# 精準狩獵你的商機，從瞭解「消費者行為」到 EDM 行銷 > 「如果你知道侯鳥南飛的路徑與時令，然後在牠喜愛食用與棲息的果樹上拉起獵網，就能夠在侯鳥飢餓疲累的時候，獲得豐收的捕獵」。如同在網路行銷中，瞭解客戶的消費路徑，並在適當時間給予推動客戶繼續完成交易的訊息，能提高客戶回購或維持好客戶關係。那麼要如何在不同階段，依照客戶狀態與工具特性，給予符合客戶需求的訊息呢？ 了解工具特性 要能夠結合主要溝通對象還有相對應的溝通管道（如：電子報、Facebook）。透過客戶的數位足跡，關注其消費歷程中發生的行為和習慣，且從電子報 、網站設計到 SEO 加以分析及判斷，在適當的時間向消費者推銷產品及服務。 從顧客體驗消費的過程中取經 透過行為研究來瞭解消費需求，是從潛在客戶首次接收訊息、經過接觸，然後完成交易到建立長期關係所經歷的體驗。而這樣的完整過程，可稱之為顧客歷程（Ccustomer journey）。它可關注特定部分或概述整個過程，並存在於客戶感受和動機等問題，以確定客戶與企業組織的互動關鍵。 以電子報來說，除了參考並學習業界電子報案例之外，也應關注每個能與客戶接觸的管道和資訊，還有一切可能 **分類：** Email 行銷 **作者：** Yayut **發布日期：** 2017-08-10T20:00:30.000+08:00 「如果你知道侯鳥南飛的路徑與時令，然後在牠喜愛食用與棲息的果樹上拉起獵網，就能夠在侯鳥飢餓疲累的時候，獲得豐收的捕獵」。如同在網路行銷中，瞭解客戶的消費路徑，並在適當時間給予推動客戶繼續完成交易的訊息，能提高客戶回購或維持好客戶關係。那麼要如何在不同階段，依照客戶狀態與工具特性，給予符合客戶需求的訊息呢？ ## 了解工具特性 要能夠結合主要溝通對象還有相對應的溝通管道（如：電子報、Facebook）。透過客戶的數位足跡，關注其消費歷程中發生的行為和習慣，且從電子報 、網站設計到 SEO 加以分析及判斷，在適當的時間向消費者推銷產品及服務。 ## 從顧客體驗消費的過程中取經 透過行為研究來瞭解消費需求，是從潛在客戶首次接收訊息、經過接觸，然後完成交易到建立長期關係所經歷的體驗。而這樣的完整過程，可稱之為顧客歷程（Ccustomer journey）。它可關注特定部分或概述整個過程，並存在於客戶感受和動機等問題，以確定客戶與企業組織的互動關鍵。 以電子報來說，除了參考並學習業界電子報案例之外，也應關注每個能與客戶接觸的管道和資訊，還有一切可能影響其消費的變數中尋求問題或解答，並由此區隔潛在客戶樣貌（分眾）的因素，做為分析使用者行為時的依據。如此可從中予以分眾規劃個人化的產品信息，進而有效提高電子報轉換率（與轉換率有關的電子報行銷目標如：點擊率、註冊人次）。 ### **規劃顧客消費體驗歷程** 從顧客的消費體驗歷程中可加以檢視顧客需求，並達到資源的配置調整，讓規劃下的策略步驟都能滿足其完整消費的體驗。簡單的說就是「透過使用者行為分析，有效預估顧客下一步的消費模式」。雖然消費者的行為可以提供你了解客戶，但是無法明確知道驅使消費者行為的背景因素為何。 想有效的提升行銷效益必須隨著時間的推移，謹慎分析並收集消費者的搜尋偏好、點擊類別、放進購物車的商品，和最後完成結帳的商品 … 等需求喜好上的行為，才能「判讀」這些訊息前後關係的準確性，來持續調整產品策略的大方向和細節狀態。 ### **顧客消費體驗歷程調整** 電子報是最容易也最常被使用於客戶互動的溝通管道。顧客消費體驗歷程中用不同類型的電子報搭配不同階段的顧客溝通，即使是相同因素，在經過不斷的嘗試與觀察下，用創新的觀點切入並搭配合理的內容，也能得到不可思議的效果。 ## **不同階段對應的內容** 根據消費者行為中的 [AIDA](https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_\(marketing\)?ref=cms.newsleopard.com) 理論，消費者完成購買行為的過程包含：注意到產品或服務、猶豫考慮期、最後決定消費。而以下幾種電子報，由於提供的內容與目標能夠符合這些狀態，因此被大量的應用。 ### **歡迎信** 當消費者透過廣告曝光，進入官網或是粉專留下聯絡資訊，寄送歡迎信可以維持消費者注意力。而因為認證需求或顧客期待，歡迎信有著不錯的開信及點擊率。為了讓顧客對產品或服務保持熱度，行銷人員應該要讓歡迎信能夠即時傳遞重要的相關資訊。如果不知道該如何規劃歡迎信的內容，可以先從收集[不同的歡迎信](https://blog.newsleopard.com/8%E5%80%8B%E6%AD%A1%E8%BF%8E%E4%BF%A1%E7%AF%84%E4%BE%8B%EF%BC%8C%E8%AE%93%E4%BD%BF%E7%94%A8%E8%80%85%E6%84%9B%E4%B8%8A%E4%BD%A0%E7%9A%84%E7%94%A2%E5%93%81/?utm_source=%E9%9B%BB%E5%AD%90%E5%A0%B1blog&utm_medium=referral&utm_campaign=170810-%E7%B2%BE%E6%BA%96%E7%8B%A9%E7%8D%B5%E4%BD%A0%E7%9A%84%E5%95%86%E6%A9%9F%EF%BC%8C%E5%BE%9E%E7%9E%AD%E8%A7%A3%E3%80%8C%E6%B6%88%E8%B2%BB%E8%80%85%E8%A1%8C%E7%82%BA%E3%80%8D%E5%88%B0%20EDM%20%E8%A1%8C%E9%8A%B7)開始。 ### **定期寄送的電子報** 消費者在猶豫考慮期需要的資訊，因產品或服務的不同，可能會有時間長短與接收頻率的差異。持續讓顧客能夠在購買的流程中，定期傳遞與產品服務相關內容或是搭配節慶的促銷活動，是最常見的方式，透過不同管道與有價值的內容進行多次接觸，以推動顧客進入下一個階段。 ### **個人化行銷** 針對符合特定條件或狀態的顧客，給予專屬的內容，讓對方感受到獨特的關注，是 [2017 電子報行銷的趨勢](https://blog.newsleopard.com/2017-%E5%B9%B4%E9%9B%BB%E5%AD%90%E5%A0%B1%E8%A1%8C%E9%8A%B7%E5%9B%9B%E5%A4%A7%E8%B6%A8%E5%8B%A2%E9%A0%90%E6%B8%AC%E5%88%86%E6%9E%90/?utm_source=%E9%9B%BB%E5%AD%90%E5%A0%B1blog&utm_medium=referral&utm_campaign=170810-%E7%B2%BE%E6%BA%96%E7%8B%A9%E7%8D%B5%E4%BD%A0%E7%9A%84%E5%95%86%E6%A9%9F%EF%BC%8C%E5%BE%9E%E7%9E%AD%E8%A7%A3%E3%80%8C%E6%B6%88%E8%B2%BB%E8%80%85%E8%A1%8C%E7%82%BA%E3%80%8D%E5%88%B0%20EDM%20%E8%A1%8C%E9%8A%B7)之一。剛開始可以從基本的顧客資料下手，如生日、性別、地區 … 等，進一步到顧客行為的數位足跡，像是在網站上點擊過或是加入購物車的商品，有助於讓顧客從猶豫考慮進入決定消費。 ## 凡走過必留下痕跡 消費者在瞬息萬變的電商市場環境中接收著大量的訊息，消費決策也比以往更快速。消費者使用手機、平板、電腦等裝置瀏覽、點閱、搜尋時，在數位世界裡留下了行為紀錄：客戶從哪裡來（透過入口網站還是廣告連入）、使用什麼設備、消費者的特質和消費習慣（掌握消費者的開信時間寄信，能有效提升開信率）… 等。要有效地行銷產品或服務並達成預期的銷售目的，除了要有專業領域的知識技能、競品觀察、案例學習……等，使用者行為模式的分析也是一個非常重要的關鍵。也許不是絕對準確，但這些數位資訊紀錄會更加誠實地呈現貼近消費者實際行為模式，而成為有用的顧客分析數據。 * * * 延伸閱讀：[電子報行銷流言終結者 5：Email 數據判讀](https://blog.newsleopard.com/email-marketing-170727/?utm_source=%E9%9B%BB%E5%AD%90%E5%A0%B1blog&utm_medium=referral&utm_campaign=170810-%E7%B2%BE%E6%BA%96%E7%8B%A9%E7%8D%B5%E4%BD%A0%E7%9A%84%E5%95%86%E6%A9%9F%EF%BC%8C%E5%BE%9E%E7%9E%AD%E8%A7%A3%E3%80%8C%E6%B6%88%E8%B2%BB%E8%80%85%E8%A1%8C%E7%82%BA%E3%80%8D%E5%88%B0%20EDM%20%E8%A1%8C%E9%8A%B7) 延伸閱讀：[善用 Google Analystics ，追蹤 EDM 行銷效益](https://blog.newsleopard.com/%E5%96%84%E7%94%A8google-analystics%EF%BC%8C%E8%BF%BD%E8%B9%A4edm%E8%A1%8C%E9%8A%B7%E6%95%88%E7%9B%8A/?utm_source=%E9%9B%BB%E5%AD%90%E5%A0%B1blog&utm_medium=referral&utm_campaign=170810-%E7%B2%BE%E6%BA%96%E7%8B%A9%E7%8D%B5%E4%BD%A0%E7%9A%84%E5%95%86%E6%A9%9F%EF%BC%8C%E5%BE%9E%E7%9E%AD%E8%A7%A3%E3%80%8C%E6%B6%88%E8%B2%BB%E8%80%85%E8%A1%8C%E7%82%BA%E3%80%8D%E5%88%B0%20EDM%20%E8%A1%8C%E9%8A%B7)