# 你已偷偷被行銷了！ 4 個行銷業務必學的成交心法 > 電子豹合作夥伴授權轉載，原文出處：《行銷人》曲潔君｜竟然不知不覺被行銷了？ 4 個行銷業務必學的成交心法 在資訊爆炸的年代，數位廣告充斥在每個人的生活中，透過各種小徑穿梭在消費者的眼前。也因此，造就了「人人都懂一點行銷」的現象。因為實在看過太多廣告，每個人都能信手拈來幾個行銷手法、幾種網路廣告方式。 但這樣的現象對於行銷手法不是那麼純熟的品牌而言，其實是有些壓力的。 常在某些品牌的廣告下面，看到網友留言「最討厭這種恐懼行銷！」、「飢餓行銷已經沒用了啦！」、「小編不知道這過時了嗎！」、「又想騙資料吧！」每次看到這種留言，一方面覺得網友一針見血，一方面又覺得小編真無辜，無法改變老前輩（行銷主管們）的想法，照著指示做還得挨一頓罵 … 其實行銷手法的確就是那幾種，不過要怎麼用得巧、用得妙，就是專業行銷人展現功力的時候了。 為了提供每次都要想行銷方法想破頭的讀者們一點幫助，這次整理了四大常用的市場心理學技巧，這些方法你一定都遇過，只是沒有統整過，透過這些心法延伸自己的行銷方式，也許可以有點不一樣的突破唷！ 心法一：互惠法則 **分類：** 網路行銷 **作者：** 電子豹合作夥伴 **發布日期：** 2020-12-24T20:30:00.000+08:00 電子豹合作夥伴授權轉載，原文出處：[《行銷人》曲潔君｜竟然不知不覺被行銷了？ 4 個行銷業務必學的成交心法](https://www.marketersgo.com/marketing/202005/marketing-psychology-4tips/?ref=cms.newsleopard.com) 在資訊爆炸的年代，數位廣告充斥在每個人的生活中，透過各種小徑穿梭在消費者的眼前。也因此，造就了「人人都懂一點行銷」的現象。因為實在看過太多廣告，每個人都能信手拈來幾個行銷手法、幾種網路廣告方式。 但這樣的現象對於行銷手法不是那麼純熟的品牌而言，其實是有些壓力的。 常在某些品牌的廣告下面，看到網友留言「最討厭這種恐懼行銷！」、「飢餓行銷已經沒用了啦！」、「小編不知道這過時了嗎！」、「又想騙資料吧！」每次看到這種留言，一方面覺得網友一針見血，一方面又覺得小編真無辜，無法改變老前輩（行銷主管們）的想法，照著指示做還得挨一頓罵 … 其實行銷手法的確就是那幾種，不過要怎麼用得巧、用得妙，就是專業行銷人展現功力的時候了。 為了提供每次都要想行銷方法想破頭的讀者們一點幫助，這次整理了四大常用的市場心理學技巧，這些方法你一定都遇過，只是沒有統整過，透過這些心法延伸自己的行銷方式，也許可以有點不一樣的突破唷！ ## **心法一：互惠法則** 互惠法則簡單來說，就是給消費者一點甜頭。例如，一到百貨公司，櫃姐就送你一點保養品試用包、進入某網站，留下聯絡資訊就送你免費資源下載、第一次下載某購物平台 APP 就送 9 折卷等等。 的確是常見到不行的行銷手法，老套，卻很管用。按照心理學的說法，當受到他人正向、友善的對待時，人心會無法控制的變得更配合、且更友善的回應對方。因此即便是難搞的奧客，先送他一點東西，這個東西甚至不用多有價值，就能讓他們變得更配合一點。 另外有兩個小技巧： ### 1. **贈送的東西一定要是「小甜頭」、「小確幸」** 若贈送太高價或太稀有的東西，反而會讓消費者出現防禦性的心態，心裡想著「你一定是要叫我買什麼，才會送這東西給我。」、「送這種東西，是詐騙吧！」因而失去對你的信任感。這樣一來，互惠法則就完全失敗了。 ### 2\. 贈送的東西，**如果是驚喜，達到效果會更好** 讓消費者有種受寵若驚的感覺，接下來他就更有可能衝動消費。很難想像嗎？來情境演練一下。 當你準備結帳，櫃姐卻突然拿出幾個新產品的試用包送給你，甚至拿出幾種讓你挑選，此時的你因為買到了想買的東西，突然又收到喜歡的禮物，心情又驚又喜，再瞄到放在結帳台旁邊的洗面乳 … _「啊！洗面乳剛好快用完了呢，就一起買吧！」_ 就這樣，成本不高的一點小確幸，就能讓消費者產生更多購買慾。無論是網路還是實體銷售，都適用這個方法。 > 一點小禮物，讓消費者有受寵若驚的感覺，成交的機會大很多！ ## **心法二：循序漸進法** 循序漸進法（[Foot-in-the-Door](https://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E5%BE%97%E5%AF%B8%E8%BF%9B%E5%B0%BA%E6%B3%95?ref=cms.newsleopard.com)）是指先從小額、或簡單入門的方式，漸漸讓消費者接受你的推銷，最後產生購買決定與消費行為。可能會在網路上看到其他的翻譯如得寸進尺法等等，指的都是這種方式。 先來看看以下的對話範例： 1. 請問您願意參與捐助計畫，幫幫我們嗎？ 2. 請問您願意參與我們的捐助計畫嗎？即便只有 10 塊錢對我們而言也很有幫助！ 這個對話經過[研究](https://feinternational.com/blog/marketing-psychology-9-strategies-influence-consumers/?ref=cms.newsleopard.com)證實，第二個溝通方式獲得捐贈的比率是第一個溝通方式的兩倍，而且，獲得的捐贈金額還沒有比較少。事實證明，即使你說只要 10 塊錢就好，當你打破第一道門，讓消費者真正信任你後，他們願意付出的絕對不止 10 塊錢。 坊間常見一些訂閱付費的服務，會先讓你免費訂閱一個月，之後才開始每個月收錢，並且在一開始就說「您可以隨時取消」就是很標準的循序漸進法。 > 事實也證明，在試用一個月或幾個月後，真正會取消訂閱的消費者還是少數！ 例如前陣子剛推出的 [YouTube Premium](https://www.marketersgo.com/trend/201803/youtube%e9%97%9c%e8%9e%a2%e5%b9%95%e9%9f%b3%e6%a8%82%e6%92%ad%e6%94%beapp/?ref=cms.newsleopard.com) 服務，在初推出時，讓會員可以先免費升級使用三個月，並且隨時可以取消。在享受過三個月無廣告的 YouTube 服務過後，許多會員就願意繼續付費訂閱下去。 ## **心法三：減少太多相似的商品選擇** 在應有盡有百貨美食街，看著不同餐廳給的豐富菜單，發呆了老半天，每間店都逛過一遍，好像每個都想吃，最後卻還是回到最習慣的小店點了最沒變化的餐點。 這樣的情境是不是一再的在生活中上演？這就是減少選擇的重要性。 > 當你給出太多相同性質、價格甚至不同組合的選項時，消費者會因為無法做出抉擇，而最後放棄做任何購買決定。 這個道理說起來很好理解，但市面上還是可以看見許多店家或品牌在犯這樣的錯誤。 舉一個常見的例子：A 衣服店有三款差異不大的高領上衣，每款都有一樣的黑、白、灰基本色；B 衣服店只進了一款高領上衣，但各種顏色都有。 想購買高領上衣的人，在 A 商店更容易出現比較了老半天，最後決定什麼都不買的情況。**因為他不知道買哪件比較好，比較不吃虧**，而且，A 商店都能給那麼多款，代表別家更多款，就先暫時別買吧！反而在 B 商店，因為就只有一款高領上衣，一開始就讓消費者有「啊！這就是我要找的衣服！」的感受，而且也可以找到自己喜愛的顏色，因此更容易下購買決定。 ## **心法四：輕推理論** 看完心法三，你是不是覺得面對消費者，只要直接告訴他要買哪種就對了！其實不然。 人在面對較有權威性的角色時，例如老師、教練等，會傾向於接受直接的建議。不過在面對同等，甚至覺得應該要服務自己的對象時，就不一定能接受直接的建議了。 但不給消費者建議，他們又無法做決定，這時候到底怎麼辦？ > 很簡單，用輕推理論（[Nudge Theory](https://en.wikipedia.org/wiki/Nudge_theory?ref=cms.newsleopard.com)）間接的方式告訴他，選這個比較好喔！ 例如某速食餐廳在菜單，或 UberEats 上最顯眼的地方放上漢堡＋特大薯條＋特大飲料＋升級附餐的組合，一份要價 $499，讓你一看覺得「哇！這也太貴了！」但當你覺得太貴，而看到下一個選項，漢堡＋薯條只要 $199 時，立刻就會覺得，哇！這份才 $199 好划算，進而產生購買決定。 其實 $199 的套餐一點也不便宜，若是有店員直接推薦你點一份 $199 的套餐，你一定不會馬上答應。但當你看到上一份華麗套餐的價格，再看到 $199 的價格時，就會不小心自己說服了自己。 這就是輕推理論，透過不同建議的搭配，默默的影響消費者決定，因而選擇店家、品牌真正要主推的「正確選擇」。 如果你是行銷人，把握這四個市場心理學技巧，活用它們來增加銷售吧！ 如果你是消費者，謹記這四個市場心理學技巧，下回別再亂撒錢啦！ * * * 延伸閱讀：[行銷成果劇增的秘密，電子報結合 FOMO 心理效應！](https://blog.newsleopard.com/email-marketing-fomo-theory-170914/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[網路行銷策略，10 個經證實有效的中小企業行銷策略（成功範例解析）](https://blog.newsleopard.com/10-smb-marketing-strategies/?ref=cms.newsleopard.com)